一.什么是獵頭BD，獵頭BD的定義
對于獵頭BD，和一般服務業(yè)銷售類似，電話接觸，約時間面談，確定訂單。
一些資深顧問會有很多資源，所以他們BD的目的就是找好的Case，比如高薪職
位或者背景好的客戶或者錄用獵頭推薦人才爽快的客戶等。還有一些顧問經常會
參加一些人力資源
論壇，參加HR聚會，HR推薦等各種社交途徑與潛在客戶打成
一片，這樣也可以拿到訂單。當然因為獵頭行業(yè)本身很新，并沒有特別多的資源
經驗的從業(yè)者也在加入到這個行業(yè)，對于這個獵頭新手來說，如果負責BD，將會
有很長時間艱難的客戶開發(fā)的痛苦過程。
二.獵頭BD與獵頭顧問的區(qū)別
從獵頭行業(yè)來說，好的獵頭BD必須要有獵頭顧問的基礎，否則無論是在判
斷客戶動機，還是在與客戶的行業(yè)交流時，都會覺得舉步維艱。但是由于獵頭行
業(yè)的進入門檻低，在有些獵頭公司，很多沒有顧問經驗、甚至沒有行業(yè)經驗的人，
也被安排在BD職位上。這種方式說穿了就是撞大運。一般而言，這樣的公司多
是小型獵頭公司，老板多為HR出生、銷售能力弱; 通過這種方式大量積累客戶
資源，然后再重點跟進、開發(fā)。所以在這樣的公司做BD、其實就是炮灰，業(yè)績難
出，做個半年走人。其實，一位好的獵頭BD能修正、挖掘客戶的實際需求、判
斷客戶價值。要知道，不是所有的客戶都需要維護，更不是所有的單子都需要挖
掘，但是要判斷這些是很難的。他需要獵頭BD具有常年的工作積累和對BD行業(yè)
的深度了解。與其說獵頭BD是在向客戶進行銷售，還不如說是在面試這個客戶、
判斷他的真實動機。
三.獵頭BD的工作流程
獵頭seo網在這里為獵頭BD簡單介紹一下BD的基本流程：
1、首先要找到潛在客戶，哪些公司有招聘需求?招聘職位的難度?是否有可
能通過獵頭招聘?如果你負責開發(fā)某個行業(yè)，可以直接打電話給行業(yè)里排名前十
位的企業(yè)，也許他們會有獵頭招聘機會，這只是其中一種辦法，也就是經常說的
COLDCALL，找到企業(yè)招聘的相關負責人。
2、如果對方確實需要招聘人才，你需要向對方了解一些基本情況，例如：
公司以前有沒有和獵頭合作過?哪些崗位可能通過獵頭招聘?崗位招聘多長時間
了?崗位的大概要求?薪資范圍?公司名稱?公司網站?公司產品等等。
3、和客戶公司約面談時間或電話會議。在見面、會議前需要瀏覽公司網站，
對公司有初步了解。
4、見面時，盡量請對方詳細介紹公司情況和崗位情況，多傾聽多溝通，盡
量不要先報價。
5、等真正了解了客戶的需求，和對方探討獵頭服務費用和付費方式，當面
探對方的口風。
6、主要條款協(xié)商好后，開始著手準備獵頭服務合同，提供對方并請對方簽
字蓋章。
7、簽好合同后，按照對方要求安排合適的獵頭顧問開始尋找并推薦人才。
當然不同的公司可能在獵頭BD時還會有一些特定的要求，但基本流程不會
有太大變化。
四.獵頭BD怎樣獲取客戶資源
假設你是獵頭BD的新手，要開發(fā)客戶，首先要有客戶資源，比如一些HR List，
Company Contact Person等。這些資源從哪里來呢?
大家有沒有注意到一些網站上經常銷售一些公司名錄或者在公交站或者地
鐵會有人現(xiàn)場兜售，這些資源往往會有某個行業(yè)的公司名稱，聯(lián)系人，或者某幢
辦公樓的入駐公司，聯(lián)系人等。但是要注意這些名錄里面包含了很多過時的信息，
購買時候要注意。
如果你覺得買這樣的名錄不劃算，要有不少成本投入的話，就要自己動手搜
集一些資源了。
1、經典的招聘網站。招聘網站上面經常有很多公司職位招聘，直接撥打這
些公司總機，讓前臺轉到人力資源部找人事經理。但是現(xiàn)在很多獵頭在用這種方
法，而且很多正規(guī)的大公司前臺往往會說他們公司必須有實名才會轉，這就需要
你再通過其他途徑轉了，方法很多種，我會另外專門談這個問題。招聘網站現(xiàn)在
用的最多的是三大，中華英才網比較低端，51job和智聯(lián)招聘綜合說來不錯。當
然你也不要放過一些地方性的招聘網站，因為獵頭觸及的不是很多，所以這些網
站上的客戶被獵頭“騷擾”的次數(shù)較少，相對來說容易談，但是因為是地方性的，
客戶質量就不要要求很高了。
2、人力資源
論壇，獵頭圈，HR圈，名片網。這些網站會有很多的HR資料，
當然你要熟悉這些網站后，才能在某個角落發(fā)現(xiàn)一個不錯的聯(lián)系人。這種搜集信
息方式需要你在空閑時間完成，因為挺花時間的。
3、如果你覺得你的口才不錯，能力比其他獵頭強。就去對手獵頭公司去找
資源。很多獵頭公司會在自己網站或者招聘網站發(fā)布職位，但是一些“粗心”的
顧問會留下很多“有用”的東西。有些獵頭顧問干脆直接把英文JD復制粘貼，
沒想到JD里面竟然有客戶公司名字。還有一種情況，雖然JD上面沒有客戶名稱，
但是它會有“這個公司是這個行業(yè)排名多少的公司，或者成立時間多少年了，
2000年進入中國”等信息，依靠這些內容再找客戶名稱，很簡單。知道客戶名稱，
要招聘的職位名稱，和具體的要求，再和客戶聯(lián)絡，只要你口才好，即使對這個
行業(yè)不懂，也可以談下來。你直接講我有你對手公司的某個人，做什么職位，現(xiàn)
在找公司。
4、認識人力資源管理公司(非獵頭)里面的候選人，先期接觸的話，編造一
個公司，和他聊，關系好的話，要幾個HR Contact Person是沒有問題的。
5、尋找某個行業(yè)的排名，如“十大物流公司”。這些客戶被很多獵頭contact，
想成為他們下一個合作伙伴比較難。
6、到一些行業(yè)協(xié)會搜集資源，行業(yè)協(xié)會有很多會員信息的公布。
7、到一些開發(fā)區(qū)網站，俱樂部網站。上面往往有很多新進入開發(fā)區(qū)或者俱
樂部的公司企業(yè)信息，這些企業(yè)因為新進入，往往有很強勁的需求。
就上面這些也足夠了，當然在這個信息爆炸的年代，想要得到什么信息不是
很難的。但是要衡量一些獲取成本。
五.獵頭BD工作時遇到的常見問題
對于其他行業(yè)的BD崗位，可能經過一些簡單的語述培訓，和專業(yè)知識的記
憶，就可以較順利的開展工作了。但獵頭BD卻有一定的特殊所在工作職位雖然
叫BD，但其實在與客戶的溝通中，更多需要的不是銷售的技巧，而是對獵頭顧問
的專業(yè)知識的經驗積累。但還是會有很多剛剛入行的員工，一上來便進行獵頭BD
工作，所以簡單介紹一下BD時經常會遇到的問題，在這里與大家分享。
1、關于客戶的合作誠意
1）態(tài)度很模糊的客戶：“哦!好的，你發(fā)份資料過來吧，我看了再跟你聯(lián)系”
這種情況下一般都是得不到回復的，也許根本沒看你的EMAIL或者看了根本不給
你回復
2）態(tài)度過于爽快的客戶：“好的呀，我們正在準備用獵頭呢。你把你們公
司介紹和合同發(fā)過來吧。”“傭金?沒問題!”二次跟蹤的時候會出現(xiàn)一百八十度
的大轉彎：“獵頭?我們不用，我很忙就這樣吧!以后再說!”
3）直接約見面談的客戶：“哦?你們是獵頭啊。你來我們公司面談吧，今天
或者明天!”由于路程比較遠出發(fā)前我們再次跟他確認此次面談約定：“沒有啊，
我沒有和你通過話啊，我昨天一天都在外面沒回公司啊，我們公司沒有考慮用獵
頭啊!”暈死，幸虧沒直接去。針對此種態(tài)度難以把握的客戶，先不要和他們談
其他的，直接談論合作協(xié)議。
2、關于客戶的進一步溝通問題
“這樣吧，我們的職位都發(fā)布在網站上了，你可以去看，合作的事情我們再
談吧!”針對此類溝通不暢的客戶，可以告訴他們說職位已經提交給顧問團隊了，
在我們自己的人才庫里是有一定的此類人才儲備的，并且我們手里有篩選出來的
人選，然后要求簽訂合同，了解職位更多職責信息，最終確定合作。
3、關于許多公司發(fā)布的職位真實性
很多企業(yè)在自身網站或者人才網發(fā)布的信息基本沒有更新,這可能存在2種
情形：1、職位確實比較難招，一直未能尋找到合適的人選;2、純粹發(fā)布信息，
沒有招聘需求。其目的有2個，一個是提高自身企業(yè)的知名度，另一個是搜集這
個職位的相關信息和資料。
解決方案：認真分析企業(yè)所發(fā)布的職位，是否屬于前者，如果是那就針對該
企業(yè)行業(yè)和職位特征做廣泛的了解，擁有一定的資源之后再去拿下該合作。如果
是屬于后者，那就不需要浪費時間了。
4、關于客戶要求把相關資料發(fā)到HR郵箱
“好吧，你把你們公司的相關資料發(fā)到我的郵箱，就是網站上留的那個!”
解決方案：網站留的工作郵箱，是用來接受各種郵件的，你發(fā)的郵件完全可
能被淹沒了，你可以說“我擔心您會比較忙，會沒看到我發(fā)的郵件，是不是能方
便給我您的私人郵箱”這樣可以保證下一次的聯(lián)系。
5、關于在和客戶通話的時突然沒有了聲音
“您還在嗎?”“您還在不在啊?”
解決方案：遇到這種情況盡量避免說“還在不在啊?”“你還在嗎?”這是很
不禮貌的!應該這樣問：“您能聽到我說話嗎?”無論何時，都要保證自己語速語
調的鎮(zhèn)定。
6、關于客戶要求提供成功案例
“在我們的行業(yè)和地區(qū)你們成功操作了哪些案例呢?”
解決方案：在打出每個BD電話之前，都必須要先了解該公司的背景，行業(yè)，
競爭對手，反饋給顧問，拿到本公司在該行業(yè)的資源積累，做到知己知彼。
7、關于要先看人才在簽合同
場景再現(xiàn):“可以啊，我們正在招聘***職位，你先提供一些人選資料給我們，
然后再談合作吧!”
解決方案：把握一下該客戶的價值，和招聘職位的情況，可以先答應提供一
些人選資料，但正常情況下不要自己首先提出來，要盡量和客戶多溝通，先談合
作協(xié)議;為了保證工作的有效性，BD可以自己試著在人才庫尋找一下，把找來的
人才提交顧問審核發(fā)送。
8、關于企業(yè)聯(lián)系人難以聯(lián)系到
BD過程中會經常遇到這種情況：初次聯(lián)系到了相關人員，并發(fā)送了相關資料，
但接下來的過程中卻怎么也聯(lián)系不到該人員。
解決方案：死纏爛打，可以每天都打電話。并且通過其他方式了解該公司的
內部，打其他部門的電話，再次發(fā)送郵件等等方法都可以嘗試，直至找到該聯(lián)系
人為止。
9、關于企業(yè)直接拒接電話
BD過程中遇到這樣的問題：前期和客戶的溝通比較正常，但接下來的電話一
直被對方人為掐斷或者拒接。
解決方案：首先分析和企業(yè)前期的溝通情況，確認其是否真的需要獵頭服務，
同時可以從發(fā)布招聘的網站上，再分析一下職位。如果確認真的不需要，可以放
棄。如果不是，可以和企業(yè)保持聯(lián)系。不要太過頻繁導致客戶反感。
10、關于對外地市場的了解
“我們不在你們公司的優(yōu)勢地區(qū)內，那你們怎么保證對我們地區(qū)的市場信息
的了解從而保證推薦的成功呢”
解決方案：可以先降低一下自己的身份：“我是負責和客戶初步接觸的BD
人員，具體的項目操作是由我們的專業(yè)顧問負責，但據(jù)我所知，我們公司在您所
在的區(qū)域有一些客戶保持了良好的合作，您看這樣吧，我將信息傳遞給我們的顧
問，然后再進行進一步的溝通吧”
11、關于知名企業(yè)
那些知名的大企業(yè)是眾多獵頭公司盡享追逐的目標，他們也會和很多獵頭公
司合作，而那些知名的大型的獵頭是他們比較喜歡的合作對象。
解決方案：作為較小規(guī)模的獵頭公司，我們暫時不具備較高的知名度，那我
們可以和他們保持聯(lián)系，不一定要做他們的單子，但是要讓他們知道，我們是做
獵頭服務的并且我的業(yè)績在蒸蒸日上。這樣為以后的合作保留了機會。
2012-04-01 14:19:45